허수 DB에 돈 쓰지 마세요 — 승인 통과율 18% → 54% 만든 3가지

대출 업종 광고를 한 번이라도 돌려본 분은 안다. DB는 쏟아지는데 영업팀이 죽어간다. 이름·전화번호·소득 정보를 넣고 "신청하기"를 누른 사람의 80%는 사실 심사를 통과하지 못한다. 학생, 무직자, 신용 7등급 이하, 다중채무자, 단순 호기심.

그런데 기존 대행사들은 그 DB까지 전부 카운트해 청구한다. 한 건당 ₩40,000~60,000. 1,000건이 들어오면 4천만 원. 그중 800건이 못 쓸 DB라면 사실상 승인 통과 1건당 ₩200,000을 쓰는 셈이다.

E캐피탈 캠페인을 시작했을 때, 클라이언트는 이렇게 말했다.

"DB는 충분한데 ROAS가 안 나와. 영업 인력 늘려도 답이 없어."

답은 영업이 아니라 광고 구조에 있었다. (비슷한 고민을 주식 CPA에서 풀어낸 케이스는 3채널 병렬 구조 재설계 참고.)

1. 사전 자가진단 3단계 — 심사 미달자를 광고 전에 거르기

우리는 모든 광고 랜딩에 짧은 자가진단 위젯을 넣었다. 3개 질문, 30초.

• 현재 직장 재직 중인가?
• 신용점수 대략 어느 구간인가? (4구간 객관식)
• 다중채무 여부

이 세 질문만으로 심사 통과 가능성이 거의 0%인 신청자가 자발적으로 이탈한다. "대출 가능 한도를 무료로 확인하세요"라는 명분이 있기 때문에 거부감도 없다.

결과:

• 신청 시도 인원 대비 폼 완료율: 31% → 14%로 하락 (의도한 결과)
• 그러나 폼 완료자 중 유효 DB 비율이 58% → 87%로 급등

2. 과금 구조 재설계 — 승인 통과 기준 단가

CPA 계약 자체를 다시 짰다. 기존 "DB 1건당 ₩45,000"에서 **"심사 승인 통과 1건당 ₩38,000"**으로 변경. (CPA vs 월 정액 구조 비교는 회생 CPA 사례에서 더 깊게 다룬다.)

수치만 보면 더 비싸 보이지만 실제로는:

3.5배 절감. 이건 사칙연산이다.

광고주 입장에선 "안 나온 만큼 돈을 안 낸다"는 게 핵심. 우리도 효율을 못 내면 손해를 본다. 양측 인센티브가 정렬되니 둘 다 진심으로 최적화에 매달린다.

3. 시간대 입찰 — 야간 전환율을 무시하지 마라

대출은 밤 10시~새벽 2시 전환율이 압도적이다. 직장인이 퇴근하고 가계부를 정리하다가, 카드값을 보다가, 아이 학원비를 계산하다가 검색한다.

낮 시간 입찰가의 1.8배를 야간에 투입했다. CPC는 올랐지만 CVR이 2.3배 뛰어 CPA가 오히려 31% 떨어졌다.

결과 종합 (런칭 6주차):

• 승인 통과율: 18% → 54%
• ROAS: 140% → 420%
• 월 신규 고객: 230명 → 720명
• 영업팀 콜 수: 동일 (오히려 줄어든 통화에 만족도↑)

"허수에 돈 쓰는 게 제일 아까웠는데, 이젠 승인 통과분만 결제. 게임이 달라졌습니다." — E캐피탈 마케팅 담당

대출 광고는 단가가 비싸서가 아니라 잘못된 DB에 돈을 쓰기 때문에 ROAS가 안 나온다. 광고비를 줄이는 것보다 어디에 광고비를 쓰는지를 바꾸는 것이 10배 효과적이다.

같은 구조를 자동차담보·주택담보·중금리대출 등에 적용 가능하다. 업종별 자가진단 항목과 시간대 가중치만 다르게 설정하면 된다.

문뉴컴퍼니의 대출 CPA는 모두 승인 통과 기준 과금으로 진행한다. 허수 DB 비용은 0이다. 본인의 승인 1건당 실제 비용을 계산해보고 싶다면 ROAS 계산기에서 바로 시뮬레이션할 수 있다.

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