지난 6개월간 문뉴컴퍼니가 상담한 법무법인 12곳 중 9곳이 같은 질문을 했다. 월 광고비는 300~800만원. 상담 전환은 월 8~15건. 실 수임은 그중 절반.

계산하면 상담 1건당 광고비 30~60만원이다. 이 돈을 태우고도 상담이 안 오는 이유는 한 가지로 귀결된다.

"노출"에 돈을 쓰고 있기 때문이다

개인회생 광고의 구조는 대부분 이렇다.

• 네이버 파워링크: 클릭당 4,000~8,000원 (경쟁 키워드)
• 구글 검색광고: 클릭당 3,500~7,000원
• 네이버 GFA / 카카오 모먼트: CPM 방식 (노출당 과금)

문제는 "개인회생" 키워드를 검색한 사람이 모두 상담을 원하지 않는다는 것이다.

실제 검색 의도를 분해해보면:

상담까지 이어지는 건 13%의 "법인 탐색" 그룹뿐이다. 나머지 87%에 돈이 줄줄 새고 있다.

월 정액 광고비는 이 87%를 거르지 못한다. 클릭만 일어나면 돈이 빠져나간다.

CPA(건당 과금)가 해결하는 것

CPA는 **"유효 DB 1건당 얼마"**로 과금한다. 문뉴 기준 개인회생 CPA 단가는 건당 45,000~80,000원 (지역·시즌별 변동).

"유효 DB"의 정의가 핵심이다. 문뉴는 이렇게 계약서에 못 박는다:

• 이름 + 연락처 + 개인회생 상담 의사 명시
• 연락 가능 시간대 확보
• 중복·허위 DB 자동 필터 (동일 번호 30일 내 재접수 차단)
• 상담원이 연결 실패 3회 + 부재중 메시지까지 남긴 케이스는 환불

즉, 법무법인이 돈을 내는 건 **"전화 걸면 받는 실제 상담 희망자"**다.

실측 비교 — H법무법인 (부산, 월 정액 → CPA)

H법무법인은 6개월간 네이버+구글 파워링크로 월 580만원을 태우던 곳이다. 2026년 1월 CPA로 전환 후:

광고비는 줄었는데 수임은 4.8배가 됐다. 이유는 단순하다. 상담 의사 없는 클릭에 돈을 안 썼기 때문이다. 같은 원리를 대출 CPA에 적용한 사례는 허수 DB 거르기 3가지를 보시라.

그럼 왜 다들 CPA로 안 바꾸나

법무법인 대표들이 CPA를 망설이는 이유 3가지:

1. "건당 8만원이면 비싸지 않나?"

단가만 보면 비싸 보인다. 하지만 실제 비교는 건당 수임 매출 vs 건당 광고비다.

개인회생 수임 평균 매출 220~350만원. 건당 광고비 8만원이면 ROAS 2,750~4,375%. 일반 리테일 광고 ROAS 400% 수준과 비교하면 압도적이다. 본인 캠페인의 ROAS·CAC를 즉시 시뮬레이션하려면 ROAS 계산기를 활용하라.

2. "CPA 업체가 DB 뻥튀기하지 않나?"

예전엔 맞는 걱정이었다. 지금은:

• 녹취 파일 제공 (상담원 연결 전 본인 확인)
• 실시간 DB 모니터링 대시보드
• 월 단위 반환 정산 (부재중 재통화 실패 건 환불)

문뉴는 이 3가지를 계약 기본으로 넣는다. 뻥튀기할 구조가 없다.

3. "월 정액은 예산이 예측되는데 CPA는 변동 폭이 크잖아"

변동은 맞지만 상한 캡을 건다. "월 최대 70건까지" 식으로 법무법인이 감당 가능한 상담 수용력에 맞춰 상한선 계약. 상한 도달하면 그달 광고는 자동 중단.

즉, 상담원 수용량 = 광고 예산이 되는 구조다. 캘린더의 빈 슬롯만큼만 광고가 돈다.

언제 월 정액이 더 유리한가

솔직하게 말하면, CPA가 항상 정답은 아니다. 월 정액이 나은 경우:

• 브랜드 인지도 목표: "○○법무법인 = 개인회생"을 각인시키려면 노출이 목적 → CPA 아님
• 지역 독점 전략: 특정 지역 모든 키워드 상위 장악 → 월 정액 SEO가 유리 (실제 사례: 법률사무소 '개인회생' 구글 1위 9개월)
• 월 상담 3건 미만 목표: DB 볼륨 자체가 적으면 CPA 관리 비용이 더 비쌀 수 있음

대부분의 중소형 법무법인은 **"지금 상담이 더 필요하다"**가 니즈다. 이 경우 CPA가 답이다.

전환 체크리스트 (월 정액 → CPA)

지금 월 정액 광고를 돌리고 있다면, 이 5가지부터 확인해보자:

1. 최근 3개월 평균 상담당 광고비 계산 (= 월 광고비 ÷ 상담 수)
2. 상담당 광고비가 20만원을 넘는다 → CPA 검토 1순위
3. CPA 업체 계약서에 "유효 DB 정의" 구체화되어 있는지
4. 녹취·반환 정산 조항 있는지
5. 월 상한 캡 설정 가능한지

이 5개 중 하나라도 걸리면 계약 다시 봐야 한다.

문뉴컴퍼니는 개인회생·회생파산 CPA를 건당 과금 · 성과 보장형으로 운영한다. 유효 DB 기준 미충족 건은 자동 환불되고, 월 상한 캡은 법인이 원하는 선에서 계약서에 명시한다.

광고비가 매출로 바뀌지 않는 구조라면, 구조부터 바꾸는 게 맞다.

회생 CPA 상세 보기 →

1. iOS 18.4 — 광고 ID 추적이 사실상 끝났다

2026년 1월 iOS 18.4 업데이트로 ATT(App Tracking Transparency)가 더 강화됐다. 이제는 사용자가 "허용"을 누르더라도 광고 ID가 24시간마다 리셋된다.

실무 영향:

• 페이스북·인스타그램 광고의 conversion 데이터 정확도 약 30% 추가 하락
• 리타게팅 캠페인 효율 평균 1.4배 악화
• 모델링 기반 추정값이 실측값을 30~50% 과대 보고하는 경우 발생

대응 방향:

• iOS 사용자 비율이 높은 캠페인은 CPA보다 CPM 기반 입찰로 전환
• 안드로이드 비중이 높은 시장(중장년층, 지방)은 영향 적음
• 서버 사이드 트래킹(Conversion API, Meta CAPI) 필수화

광고비 효율을 안드로이드 캠페인에 더 많이 배분하는 게 1분기에 효과적이었다. 채널별 분산 운영의 실제 사례는 증권사 3채널 분리에서 확인할 수 있다.

2. 네이버 검색 알고리즘 개편 — '신뢰도 점수' 강화

3월에 네이버가 검색 결과 알고리즘을 조용히 개편했다. 공식 발표는 없지만 우리가 추적 중인 35개 키워드 중 22개에서 순위 변동이 있었다.

확실한 패턴:

• 블로그 작성자의 활동 이력이 평가에 포함된 듯 (계속 활동하는 블로거 우대)
• 댓글 수, 공감 수가 실제 순위에 영향 (예전엔 가중치 작았음)
• **인용 출처(외부 링크)**가 명확한 글이 위로 올라감
• 기계 번역이나 자동 생성 의심 글은 강하게 강등

이건 사실상 구글이 7~8년 전 했던 변화를 네이버가 따라가는 모양새다. SEO 측면에선 환영할 일.

대응:

• 블로그 운영은 꾸준한 활동 기록이 중요. 한 번에 100편 올리고 멈추는 건 역효과
• 댓글·공감 유도를 콘텐츠 설계에 포함
• 출처를 명확히 표시 (논문, 통계청, 공식 발표 인용)

3. 카카오톡 채널 광고 — 단가 평균 18% 인상

카카오 비즈보드와 알림톡 단가가 1분기에 인상됐다. 공식 가이드 기준 평균 18% 상승, 일부 업종은 30%까지.

영향 큰 업종:

• 금융 (대출·증권·보험)
• 부동산
• 헬스케어

대응 방향:

• 카카오 의존도가 50% 이상이면 다른 채널로 분산 고려
• 카카오 잘 쓰는 핵심: "채널 친구 추가" 단가는 거의 안 올랐음. 채널 친구 확보 후 무료 메시지 발송이 더 효율적

4. 구글 SGE(Search Generative Experience) 한국 런칭 임박

구글이 4월 중 한국에서 SGE를 정식 런칭한다고 발표했다. 검색 결과 상단에 AI 요약이 들어가는 그 기능이다.

SEO 관점에서 무엇이 바뀌나:

• 클릭률(CTR) 평균 30% 하락 예상 (사용자가 AI 요약만 보고 클릭 안 함)
• 그러나 인용된 출처는 신뢰도가 폭증 (브랜드 인지도 효과)
• "긴 글 읽고 싶은" 깊은 의도의 사용자는 여전히 클릭함

대응:

• 짧은 정보성 콘텐츠는 죽고, 깊은 분석/사례/오리지널 데이터 콘텐츠가 살아남음
• "어떻게 하는지(How-to)" + "왜 그런지(Why)" + "다른 곳에 없는 데이터" 3박자가 핵심
• 우리 블로그도 이 방향으로 모든 콘텐츠를 재정비 중

5. 의료광고심의 강화 — 사전심의 누락 시 과태료 즉시 부과

2월부터 보건복지부가 의료광고 심의 미준수에 대한 단속을 강화했다. 이전엔 시정 권고였지만 이제는 첫 적발부터 과태료 부과(최대 1,000만 원).

특히 강화된 영역:

• 시술 전후 사진 (반드시 동일 조건/조명/각도여야 함)
• "최저가", "최고", "100% 보장" 같은 절대 표현 금지
• 가격 표시 시 모든 부가비용 명시 의무
• 환자 후기는 유료 후기 표시 의무

대응:

• 모든 의료 광고는 사전 심의 통과 후 집행 (대행사가 대행)
• 광고 카피와 랜딩 페이지에 자동 검수 룰 적용
• 환자 후기는 별도 동의서 + 유료 표시

위반 한 번이 광고비 한 달치를 날린다. 의료 업종 광고는 이제 준법성 검수가 광고 효율보다 먼저다. 의료 CPA 운영 실제 구조는 회생·병원 CPA 페이지를 참고.

종합: 2026 H1을 통과하는 마케터의 자세

5가지 변화는 결국 한 방향을 가리킨다.

"꼼수는 끝났다. 진짜로 잘 만들어야 살아남는다."

• 추적 정확도가 떨어지니 → 추정이 아니라 실측 가능한 KPI(승인 통과, 매출, 수임)에 집중
• 알고리즘이 신뢰도를 본다니 → 저자, 출처, 활동 기록이 자산
• AI가 검색 결과를 점령한다니 → AI가 못 만드는 깊이 있는 오리지널 콘텐츠
• 광고 단가가 오른다니 → 여러 채널의 강점을 조합하는 설계 능력

문뉴는 이 다섯 가지에 맞춰 모든 캠페인 구조를 재점검 중이다. 2분기 안에 우리 자체 블로그 콘텐츠와 클라이언트 캠페인 모두에 새 기준을 적용 완료할 예정.

광고가 어려워질수록, 진짜 결과 내는 대행사의 가치는 올라간다. 이 시기를 기회로 보고 있다. 본인 캠페인의 ROAS·CAC를 즉시 점검하려면 ROAS 계산기를 활용해보시라.

"광고비 안 쓰고 1위 만들 수 있다고 들어서 왔어요. 진짜 가능해요?"

가능하다. 단, 12주가 걸리고 매일 약간의 손이 가야 한다는 조건이 있다.

강남구 치과는 공식적으로 등록된 곳만 500개가 넘는다. 그중에서 "강남구 치과", "강남역 치과", "임플란트 강남" 같은 핵심 키워드로 네이버 플레이스 1~3위에 들어가야 모바일 사용자에게 노출된다. 30위는 사실상 존재하지 않는 것과 같다.

D치과의 시작 상태:

• "강남구 치과" 플레이스 순위: 32위
• 저장 수: 45
• 리뷰 수: 78개 (대부분 6개월 이상 전)
• 월 방문 예약: 62건

네이버 플레이스 알고리즘이 보는 3가지

플레이스 순위는 검색 광고와 다르다. 돈으로 못 산다. 알고리즘이 평가하는 핵심 요소 3가지:

1. 저장 수 — 사용자가 "관심 있어요" 누른 빈도
2. 리뷰 — 최근성 + 구매자 인증 여부
3. 방문 후 행동 — 길찾기, 전화, 상세보기 클릭

이 셋을 동시에 끌어올려야 한다. 한 가지만 잘하면 절대 1위 못 간다.

1. 플레이스 정보 완성도 100% — 알고리즘이 좋아하는 신호

처음 일주일은 데이터를 채우는 작업이다.

• 사진 40장 (시술 전후, 진료실, 장비, 의료진 인사 사진까지)
• 영업시간을 요일별·휴일별로 정확히 입력
• 진료 항목 9개 세부 정보 (각 항목당 짧은 설명 포함)
• 키워드 태그 25개 (지역+시술 조합)
• 안내 메시지 ("주차 지원 가능", "예약 우선" 같은 실용 정보)

빈 필드를 두지 않는다. 알고리즘은 **'성실하게 관리하는 업체'**로 인식해야 추천한다.

이 작업으로 시작 2주 만에 순위 32위 → 19위로 올라갔다. 정보 완성도만으로 13단계 점프했다는 뜻이다.

2. 리뷰 유도 프로세스 — QR 코드 + 자동 인센티브

리뷰는 가장 어려운 영역이다. 만족한 환자도 굳이 시간 내서 안 쓴다.

우리가 설계한 프로세스:

• 진료실 의자 옆에 QR 코드 표지: "리뷰 작성하시면 다음 진료시 1만원 할인"
• 환자가 QR 스캔 → 네이버 플레이스 리뷰 페이지로 바로 이동
• 리뷰 작성 후 자동으로 D치과 카카오 채널에 인증샷 전송 → 카카오 자동 응답으로 할인쿠폰 발급
• 추가로 진료 다음 날 "오늘 어떠셨나요?" 카카오톡 메시지 (자연스러운 리뷰 유도)

리스크 회피 포인트: 부정적 리뷰도 받아들인다. 5점만 받으려고 필터링하면 알고리즘이 의심한다. 별 4점, 3점이 자연스럽게 섞여야 신뢰도가 올라간다.

12주차: 리뷰 78건 → 224건 (146건 신규)

3. 콘텐츠 백링크 — 블로그·인스타로 신호 누적

플레이스 순위는 외부 신호도 평가한다. 다른 곳에서 이 업체가 언급될수록 권위가 올라간다. (외부 링크가 검색 권위로 누적되는 원리는 구글 SEO 콘텐츠 클러스터 사례 참고.)

• 네이버 블로그: 주 2편 시술 사례 + 케어 팁 (의사 본인 작성)
• 인스타그램: 지역 해시태그 (#강남치과 #강남역치과 #논현역치과) 매일 1포스팅
• 지식iN: 일반인 질문에 의사가 답변 (월 8개)

각 콘텐츠가 D치과 플레이스로 연결되는 링크를 포함. 12주간 누적 약 110개 외부 링크 확보.

결과 (12주차)

1위 진입 후 신규 환자 비율이 65%까지 올라왔다.

"광고비 한 푼 안 들이고 강남에서 1등. 솔직히 믿기지 않았습니다." — D치과 원장

플레이스 상위노출은 돈이 아니라 시간과 디테일의 영역이다.

• 정보 완성도 → 2주
• 리뷰 누적 → 8~12주
• 외부 링크 신호 → 12주 이상

12주 동안 매주 점검 미팅을 갖고, 매일 5분만 사진/리뷰/메시지를 관리하면 1위는 가능하다. 광고비 0원으로 만든 1위는 이후에도 지속된다는 게 가장 큰 장점이다.

문뉴는 모든 플레이스 캠페인에 "키워드별 순위 상승" 기준 성과 보장을 적용한다. 12주 안에 목표 순위에 도달하지 못하면 그 기간 비용을 환불한다.

서비스 상세 보기 →

C법률사무소가 우리에게 왔을 때 가장 먼저 본 건 광고비 대비 수임율이었다.

• 월 광고비: ₩2,400만 원
• 월 클릭: 약 410건
• 상담 예약: 월 38건 (전환율 9.3%)
• 최종 수임: 월 4건
• 수임 1건당 광고비 환산: 약 ₩600만 원

문제는 분명했다. 포털 광고는 너무 비싸고, 구글 검색은 아무도 안 하고 있었다. (회생 광고를 CPA 방식으로 푼 사례는 회생 CPA vs 월 정액 비교 글 참고.)

시장이 비어 있다는 신호

구글에서 "개인회생", "개인회생 절차", "개인회생 비용" 같은 키워드를 검색해봤다. 1페이지 상단은 거의 빈 상태였다 — 변호사 본인 콘텐츠 사이트는 거의 없고, 정부 기관·뉴스 기사·블로그 후기만 있었다.

법률 시장이 포털에 매몰돼 있는 동안, 구글 검색은 사실상 무주공산이었다.

이건 전형적인 블루오션 SEO 상황이다. 경쟁이 없는 시장에서 9개월의 꾸준한 콘텐츠가 1년 광고비를 능가한다.

1. 키워드 클러스터 — '개인회생' 중심 롱테일 120개

단일 키워드 '개인회생'으로 1위를 노리는 건 비효율적이다. 검색량은 크지만 경쟁도 크고, 검색 의도가 모호하다.

대신 이 키워드를 중심으로 롱테일 120개를 매핑했다. 5개 카테고리:

• 절차 (개인회생 신청 방법, 개인회생 진행 순서, 개인회생 결정문)
• 비용 (개인회생 변호사 비용, 개인회생 인지대, 개인회생 회원료)
• 자격 (개인회생 자격 조건, 직장인 개인회생, 무직자 개인회생)
• 결과 (개인회생 면책 후, 개인회생 신용회복 기간, 개인회생 재신청)
• 비교 (개인회생 vs 파산, 워크아웃 vs 개인회생)

각 카테고리에 20~25개 콘텐츠를 배치. 모든 글이 서로 내부 링크로 연결돼 '개인회생'이라는 메인 토픽의 권위(authority)를 누적시킨다.

이게 구글이 좋아하는 "topical authority" 구조다. 한 주제를 깊게 다룰수록 그 주제의 메인 키워드 순위가 올라간다.

2. E-E-A-T — 변호사 본인이 직접 쓴 콘텐츠

구글의 핵심 평가 요소 중 하나가 E-E-A-T(Experience, Expertise, Authoritativeness, Trustworthiness). 특히 법률·의료 같은 YMYL(Your Money or Your Life) 영역은 더 엄격하다.

기존 SEO 대행사들은 외주 작가가 일반적인 글을 쓴다. 이런 글은 1페이지 진입조차 어렵다.

우리는 다르게 갔다.

• 변호사 본인이 30분 음성 녹음 → 글로 정리 → 변호사 검수
• 모든 글에 저자 프로필 (변호사 면허번호, 경력, 사진)
• schema.org Lawyer / LegalService 마크업 적용

주 2편, 9개월 = 약 70편. 모든 콘텐츠에 변호사의 이름과 얼굴이 들어있다.

3. 내부 링크 + FAQ Schema — 작은 디테일이 결정적

콘텐츠가 쌓이면 그 다음은 연결 구조다.

• 모든 글 하단에 "관련 글 5개" 자동 생성
• 본문 중간에 자연스러운 내부 링크 (anchor text는 키워드 그대로)
• 모든 페이지에 FAQ 섹션 → schema.org/FAQPage 마크업

FAQ 마크업이 적용된 글은 구글 검색 결과에서 더 큰 영역을 차지한다. CTR이 평균 1.8배 높다는 게 우리 데이터다.

결과 (9개월차)

"포털 광고비를 절반으로 줄였는데 상담은 10배. SEO가 왜 장기전인지 이제 알겠습니다." — C법률사무소 대표 변호사

법률·의료·세무 같은 고관여·고가 서비스는 SEO가 광고를 이긴다. 이유는 단순하다. 사용자가 검색했다는 건 이미 구매 의도가 명확하다는 뜻이고, 구글 1위는 광고보다 신뢰도가 높다.

단, 9개월의 인내가 필요하다. 이 기간 동안 콘텐츠를 끊지 않을 수 있는 클라이언트만이 진입한다. 우리가 SEO 계약을 받기 전에 가장 먼저 묻는 질문이 그거다.

"9개월간 주 2편씩, 변호사님이 직접 검수해주실 의지가 있습니까?"

답이 "네"면, 1위를 만들 수 있다.

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처음 대시보드를 봤을 때 가장 이상했던 건 두 가지였다.

1. 예산의 78%가 한 채널(네이버 GFA)에 몰려 있었다
2. 랜딩 페이지가 단 1개였다 — 모든 연령·소득·지역에 동일

증권사라는 업종은 특이하다. 20대와 50대가 계좌를 트는 이유가 완전히 다르다. 그런데 한 페이지로 모두에게 말하고 있었다.

1. 채널 분리 — "잘 되는 채널"이 아니라 "잘 맞는 채널"

기존 대행사는 항상 "이 채널이 가장 잘 됩니다"라고 말한다. 그건 사실 그 채널만 깊이 파봤기 때문이다. 다른 채널은 시도해본 적이 없을 뿐.

우리는 3개 채널을 동시에 켰다.

• 네이버 GFA — 30~50대 자산 관리 의도 타겟
• 구글 GDN — 20~30대 첫 계좌·해외주식 호기심 타겟
• 카카오 모먼트 — 모바일 즉시 가입 타겟 (퇴근 시간대 집중)

각 채널의 강점이 다르다. 한 채널에서 CPL ₩68,000을 어떻게든 ₩60,000으로 줄이려고 노력하는 것보다, 각 채널을 그 채널이 잘하는 영역에 쓰는 게 빠르다.

런칭 4주차:

2. 8개 랜딩 AB 테스트 — 메시지를 사람에 맞추기

랜딩 페이지를 8개로 분할했다. 단순한 디자인 변경이 아니라 메시지 자체를 다르게.

• "30대 직장인용" — "퇴근 후 5분, 첫 계좌 만들고 카드 적립 시작"
• "50대 자산가용" — "수수료 0.015%, 절세 자동 리포트"
• "여성 신규용" — "복잡한 차트 없이, 한 줄 설명으로"
• "해외주식 관심자용" — "테슬라 1주만 사보고 싶다면, 환전 무료"

각 광고 크리에이티브에 맞는 랜딩으로 1:1 매칭. AB 테스트 2주차에 이미 **CVR이 1.2% → 3.1%**로 올라갔다.

가장 의외였던 건 "여성 신규용" 페이지였다. 가입 전환율이 다른 페이지의 1.8배. 증권사 광고가 너무 오래 남성 톤이었다는 증거다.

3. 주 단위 예산 재배분 — CPL 기반 자동화

이제 데이터가 쌓이니 결정이 빨라졌다. 매주 월요일 오전 10시, 지난 주 채널별·랜딩별 CPL을 보고 예산을 다시 배분.

원칙:

• CPL이 평균보다 30% 낮은 조합 → 예산 +20%
• CPL이 평균보다 30% 높은 조합 → 예산 -50%
• 신규 조합은 항상 5% 테스트 예산 유지

재배분 판단용 CPL·ROAS 수치는 ROAS 계산기로 바로 뽑아볼 수 있다.

이 작업을 사람이 매주 30분 한다. 자동화 툴 없이도 충분하다. 중요한 건 빠른 결정이지, 화려한 대시보드가 아니다.

결과 (12주차)

• 유효 리드: 월 520건 → 월 1,390건 (2.7배)
• 전환율 (CVR): 1.2% → 4.4%
• CPL: ₩68,000 → ₩24,100 (-65%)
• 월 광고비: 동일 유지

"광고비는 그대론데 리드가 3배 늘었습니다. 내부에서 아예 대행사 바꾸길 잘했다고." — A증권사 마케팅팀

증권사 광고에서 가장 흔한 실수 두 가지:

1. 한 채널에 예산을 몰아두기 — "이 채널만 깊이 파면 효율이 나온다"는 환상
2. 타겟별 메시지 분리 안 하기 — 30대 사회초년생과 50대 자산가에게 같은 카피로 말하는 것

대출 CPA에서도 비슷한 구조 재설계로 통과율을 3배 올린 사례는 허수 DB에 돈 쓰지 마세요 참고.

문뉴는 대형 증권사부터 핀테크 신규 사업자까지 같은 구조로 캠페인을 설계한다. CPL 절감의 정답은 입찰가 조정이 아니라 구조 분리다.

서비스 상세 보기 →

그런데 기존 대행사들은 그 DB까지 전부 카운트해 청구한다. 한 건당 ₩40,000~60,000. 1,000건이 들어오면 4천만 원. 그중 800건이 못 쓸 DB라면 사실상 승인 통과 1건당 ₩200,000을 쓰는 셈이다.

E캐피탈 캠페인을 시작했을 때, 클라이언트는 이렇게 말했다.

"DB는 충분한데 ROAS가 안 나와. 영업 인력 늘려도 답이 없어."

답은 영업이 아니라 광고 구조에 있었다. (비슷한 고민을 주식 CPA에서 풀어낸 케이스는 3채널 병렬 구조 재설계 참고.)

1. 사전 자가진단 3단계 — 심사 미달자를 광고 전에 거르기

우리는 모든 광고 랜딩에 짧은 자가진단 위젯을 넣었다. 3개 질문, 30초.

• 현재 직장 재직 중인가?
• 신용점수 대략 어느 구간인가? (4구간 객관식)
• 다중채무 여부

이 세 질문만으로 심사 통과 가능성이 거의 0%인 신청자가 자발적으로 이탈한다. "대출 가능 한도를 무료로 확인하세요"라는 명분이 있기 때문에 거부감도 없다.

결과:

• 신청 시도 인원 대비 폼 완료율: 31% → 14%로 하락 (의도한 결과)
• 그러나 폼 완료자 중 유효 DB 비율이 58% → 87%로 급등

2. 과금 구조 재설계 — 승인 통과 기준 단가

CPA 계약 자체를 다시 짰다. 기존 "DB 1건당 ₩45,000"에서 **"심사 승인 통과 1건당 ₩38,000"**으로 변경. (CPA vs 월 정액 구조 비교는 회생 CPA 사례에서 더 깊게 다룬다.)

수치만 보면 더 비싸 보이지만 실제로는:

3.5배 절감. 이건 사칙연산이다.

광고주 입장에선 "안 나온 만큼 돈을 안 낸다"는 게 핵심. 우리도 효율을 못 내면 손해를 본다. 양측 인센티브가 정렬되니 둘 다 진심으로 최적화에 매달린다.

3. 시간대 입찰 — 야간 전환율을 무시하지 마라

대출은 밤 10시~새벽 2시 전환율이 압도적이다. 직장인이 퇴근하고 가계부를 정리하다가, 카드값을 보다가, 아이 학원비를 계산하다가 검색한다.

낮 시간 입찰가의 1.8배를 야간에 투입했다. CPC는 올랐지만 CVR이 2.3배 뛰어 CPA가 오히려 31% 떨어졌다.

결과 종합 (런칭 6주차):

• 승인 통과율: 18% → 54%
• ROAS: 140% → 420%
• 월 신규 고객: 230명 → 720명
• 영업팀 콜 수: 동일 (오히려 줄어든 통화에 만족도↑)

"허수에 돈 쓰는 게 제일 아까웠는데, 이젠 승인 통과분만 결제. 게임이 달라졌습니다." — E캐피탈 마케팅 담당

대출 광고는 단가가 비싸서가 아니라 잘못된 DB에 돈을 쓰기 때문에 ROAS가 안 나온다. 광고비를 줄이는 것보다 어디에 광고비를 쓰는지를 바꾸는 것이 10배 효과적이다.

같은 구조를 자동차담보·주택담보·중금리대출 등에 적용 가능하다. 업종별 자가진단 항목과 시간대 가중치만 다르게 설정하면 된다.

문뉴컴퍼니의 대출 CPA는 모두 승인 통과 기준 과금으로 진행한다. 허수 DB 비용은 0이다. 본인의 승인 1건당 실제 비용을 계산해보고 싶다면 ROAS 계산기에서 바로 시뮬레이션할 수 있다.

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